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フリーランスの仕事獲得法!STP・4P分析を実例で解説【マーケティング思考】

マーケティングとは「売れる仕組み」を作ることであり、大企業や一部の先進企業だけの取り組みではありません。日々、クライアントへの提案や、自社の事業戦略を考える個人事業主やスモールビジネスにとっても「マーケティング思考」を持つことは大切なことです。

そこで、いわゆる「戦略フレームワーク」の中から代表的な「STP」「4P(マーケティングミックス)」を取り上げ、活用シーンや分析例などを紹介します。「フレームワーク」を使いこなし、個人事業主の方もビジネスに役立つ「マーケティング思考」を身につけましょう。

お知らせ

※2022年(令和4年)度の雇用保険は、2段階更新です。詳細は、「【2022年度の雇用保険は2段階更新!】労働保険とは?制度と年度更新について解説」を参照ください。

POINT
  • STPは、自分たちの独自性が発揮できる「勝てる土俵」を明確にするフレームワークだ
  • 4Pは、商品やサービスの競争力を把握したいときに有効なフレームワークだ
  • 両者を効果的に組み合わせ、「誰に」「何を」「どのように」提供するのかを明確にしよう

STP:自分たちの「勝てる土俵」はどこにある?

STPは、以下の3つの頭文字を取った考え方です。

  • S:セグメンテーション(Segmentation)…市場細分化のこと
  • T:ターゲティング(Targeting)…標的(ターゲット)の設定のこと
  • P:ポジショニング(Positioning)…市場における自社の立ち位置のこと

自社の持つ資源を有効に活用し、「誰に」「何を」「どのように」売るか? を考えるのに必要な考え方です。いわば、自分たちの独自性や優位性が発揮できる「勝てる土俵」を見つけ出し、「勝ちパターン」を探すことができるフレームワークといえるでしょう。

企業では、セグメンテーションとターゲティングを行うために、データ分析を活用する手法が一般的です。

  • 年齢
  • 性別
  • 職種
  • 居住エリア
  • 年収

こうした属性情報に加え、Webサイトの閲覧データなどから、「何に興味を持ち」「何を購入、利用した」というような行動情報を分析し、市場を細分化します。こうした定量データの分析に加え、実際に顧客(ターゲット)にアンケートやインタビューを行い、市場があるかを確認する定性分析を行い、市場やターゲットを絞り込んでいきます。

こうした費用や時間がかかる大規模な調査を行うにはリソースに限界があるという個人事業主でも、STPを行うことは可能です。簡単ではありますが、個人事業主(フリーランスライター)を例にとり、分析例をご紹介します。

新規取引先を開拓したいフリーランスのライターの場合

セグメンテーション

自分はどんな分野のライティングに強みがあるか、日用品やコスメ、ガジェットなどの「コンシューマー向け分野」か、ITやマーケティングなどの「ビジネス分野」かを考え、さらに、その分野の中でどんなジャンルが得意かを細分化していきます。

その際、過去に自分が担当した仕事などを棚卸しすることをおすすめします。「自分はこの分野に強い」と漠然と思っていたことと、実際に担当したことのある案件は、実は違っていたということが見えてくる場合があるからです。

たとえば、フリーランスのライターである筆者の場合は、「ITやマーケティング、セキュリティなど『ビジネスにおけるIT活用』について実績や強みがある」ことが導き出せました。

ターゲティング

次に、上述のセグメンテーションの結果から、「売り込み先」を絞り込みます。ターゲティングは、いくつかの仮説のもと、試行錯誤を繰り返すことが大事です。たとえば筆者の場合、当初はITソリューションを提供するベンダーやSI会社をターゲットと想定し、問い合わせフォームなどから自分の実績を記した営業メールを送っていました。

これで、うまく反応が返ってくる場合もありますし、反応がほとんど返ってこない場合もあります。うまくいかなかった場合は、考え方を変え、再度ターゲティングを行います。

筆者の場合、最初の営業でうまく反応が返ってこなかったため、次に、当初ターゲットと想定した企業が広告を出稿する「メディア」や、マーケティングコンテンツを制作する「Web制作会社」などをターゲットに設定しました。メール等で営業をかけたところ、アポ取得率が上がり、いくつかの案件化にも成功しました。

ポジショニング

そして、ライターとしての自分のポジション(「価値」)をどこに位置づけるかを考えます。取引先の担当者は案件をいくつも掛け持ち、多忙です。そこで、筆者の場合、テキストの執筆だけでなく、企画出しや写真撮影、進行管理や顧客との窓口機能など、編集者に近いポジションで「ワンストップでコンテンツが納品できる」ポジションをめざしました。

こんな風に、顧客の解決できない困りごとや、自分独自の強みは何かを突き詰めて考えていくことで、「自分なりの勝ちパターン」を見つけていくのです。

4P:商品のマーケティング面の競争力を把握したいときに有効

4Pは、「商品(Product)」「価格(Price)」「販促(Promotion)」「流通(Place)」の4つの要素から競争力を分析するものです。1960年代に提唱されたフレームワークで、企業や事業のポジショニング、競争力を分析したいときに有効です。

商品には、品質やデザイン、機能などの付加価値が含まれ、価格には、割引条件などの要素が含まれます。また、販促には、広告宣伝や販売促進策などが、価格には流通経路や店頭の品揃え、在庫量などの要素が含まれます。

<フリーランスのライターの競争優位性の分析例>
商品
(Product)
価格
(Price)
プロモーション
(Promotion)
流通
(Place)
「ビジネスにおけるIT活用」をテーマにした企業向けのライティングに特化 企画、取材、執筆、編集までをパッケージ化することでコストメリットを出す WebサイトやSNSの活用
メールマガジンによる取引先からの再受注促進
案件化から納品までをWeb経由でワンストップに

STPと4Pを組み合わせることで、自分たちの強みが何で、「誰に」「何を」「どのように」売っていくかを明確にすることができます。自社のビジネス戦略を考えることや、クライアントにマーケティング施策等を提案する際に、ぜひこれらを有効に活用してみてはいかがでしょうか。

photo:PIXTA

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