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個人でも応用できる、展示会での営業・PRの方法とポイント

企業がブースを出展し、来場者とのマッチングや商談を行う展示会。中には企業ではなく、フリーランスや個人クリエイターが出展できるものもあります。代表的なのは、数百人の個人クリエイターが集まる場、「クリエイターEXPO」。毎年夏に東京ビッグサイトで開催されているこの展示会には、フリーランスのイラストレーターやデザイナー、カメラマン、ライターなど多くの人がブースを出展しています。筆者は2014年の「クリエイターEXPO」にはじめて下見で訪れ、対策を練ったうえで翌年2015年に出展。自分でも想定していた以上の成果を得ることができました。今回はこうした個人向けの展示会に参加し、効果的な営業・PRを行う方法についてお伝えしたいと思います。

POINT
  • 出展者に「欠けている」と感じた視点
  • 大勢の中で効果的にPRするツールのつくり方
  • イベント期間だけ注力するのではなく、次につなげる意識を

会場を訪れる顧客のことを、徹底的に考えているか?

はじめて「クリエイターEXPO」を訪れたのは、自分が出展する前年でした。私は出展者としてではなく、”クリエイターを探している企業の担当者”になったつもりで会場をぐるりとまわってみました。そこで見えてきた課題は、次の2つです。

●傾向1:「これでもか!」と盛られた、ポイントのわからないパネル展示

個人展示の場合、一人ひとりに十分なスペースが用意されていることは少ないでしょう。当然、掲示できるものにも限りがあります。私が参加した「クリエイターEXPO」の出展者の多くは、そのスペースをふんだんに使い、ところせましと自分をPRする実績などを貼り出していたのですが……とにかくこれがわかりにくい。特に大勢がひしめきあっている会場では、一つひとつの細かい掲示物を読んでいるほど、余裕がある来場者は少ないはずです。ブースの前を通る時間なんて、本当に一瞬のこと。短い時間で「この人は何ができるのか」が伝わらなければ、足を止めてもらうことはできません。

●対策1:ポイントは1つか2つに絞り「目を留めてもらうこと」を最優先にする

本当に伝えたいポイントを絞り、目立つように大きくパネルなどに貼り出すのが一番です。掲示にゆとりを感じるくらいでちょうどいいと思います。情報過多なアピールは、損にしかなりません。パッと見て目に入り、その内容をすぐ理解してもらえるかどうかが全てです。

●傾向2:結局捨てられてしまう運命!? ペラ1枚のチラシ

来場者の中には、話をしないでとにかく資料を片っ端から集めて、後からじっくり見るという人も多いです(※実際、当日お話していなくても、後日仕事の依頼をいただいたケースが多々あります)。そのため、配布物も大切な営業ツールのひとつ。しかし経費を少しでも抑えたいという気持ちからか、A4サイズのごく普通の用紙に印刷したチラシを配布している人が見受けられました。しかし自分がそれを受け取ったときのことを、考えてみてください。それは真っ先に捨てられてしまうタイプの印刷物なんです。

●対策2:配布物は「あとでじっくり見られる」ことを想定してしっかり作成

何十通ものパンフレット、チラシのなかにまぎれてしまっても、手に取りやすい厚めの用紙にしたり、冊子型にしたり、デザインをわかりやすく工夫したりすることで、あとから目に留めてもらいやすくなります。決して手を抜かずに、「手に取りたくなる」「残しておきたくなる」ようなツールづくりを心がけてみてください。もちろん、連絡先もしっかり明記しておきます。

本当の勝負は、イベントが終わってからの1年間にある

そしてここが一番大切なところ。展示会に出展する場合、本当の勝負は会期が終わってからです。考えられるアクションには、実にいろいろなものがあります。自分の職種や相手の特性に合わせて、できることを一つひとつ丁寧に積み重ねていきます。

  • 名刺交換した人にお礼のメールを出す
  • 名刺交換した人に直筆の手紙、はがきなどを送る
  • 個展などがあれば案内状を送る
  • 改めてアポを取り、実績を持参してじっくり営業する
  • 話をして課題をうかがった人には解決策の提案などを行う etc…

展示会も、ただ出展するだけでは費用と労力のムダに終わってしまいます。こうしたことの積み重ねによってはじめて、投資した費用に見合った成果を上げることができるのです。

photo:Thinkstock / Getty Images

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