売上がいまいち足りなくて赤字に…事業を損益計算書で分析してみた！【会計士オオノ先生に聞く！お金の経営相談】

ゆうちゃん：センセー、前回の解説で損益計算書のことはなんとなくわかったから、次はさっそく事業計画を作っていこう！

オオノ先生：はい。事業計画は言わばPDCAのP、プランニングの部分ですからね。とはいえいきなり数字を作るのではなく、まずはゆうちゃんのビジネスモデルをもう一度見直してみましょう。以前作った「BMM」はありますか？

ゆうちゃん：そう言われると思って持ってきたよ。はい。

オオノ先生：このBMMでは、現在と将来に分かれて記入したんでしたね。ゆうちゃんがやっている事業はカフェですよね。あれから少し時間が経ちましたが、現在はどんな状況ですか？

ゆうちゃん：うん。うちのカフェでいつかやりたいと思っていたイベントスペースの増床はまだできていないけど、ただのカフェじゃなく「サテライト自宅」という提供価値を重視して、お店の料金体制を変えてみたの。

オオノ先生：どのように変えたんですか？

ゆうちゃん：これまでどおりカフェとして利用するお客さんからはカフェ料金をもらうんだけど、カフェじゃなく、コワーキングスペースとしても使う方は1時間500円のドロップインの利用料をもらうようにしたんだ。それから、コワーキングスペースとしての利用は1ヵ月15,000円の使い放題の会員メニューも用意したんだ。

オオノ先生：つまり、こういうことですね。

オオノ先生：実際、お客さんの反応はどうですか？

ゆうちゃん：この料金体系にしてから、あきらかにフリーランスの人がコワーキングスペースとして利用してくれる機会が増えたんだよね。こんなにニーズがあるとは思わなかった。月会員になってくれている人もけっこういるんだよ。

オオノ先生：そうですか。逆に困ったことはありませんでしたか？

ゆうちゃん：いろんな料金体系の人が同じスペースにいると、誰が何の利用をしているのか、わからなくなっちゃって。結局、店の手前をコワーキングスペース利用、奥をカフェ利用っていうふうに分けたんだよね。

オオノ先生：そうなんですね。たしかにその方がオペレーションも楽そうですよね。それぞれ何席ずつくらいあるんですか？

ゆうちゃん：コワーキングスペースが、カウンター5席と2人がけのテーブルが5つで10席。カフェスペースは2人がけが10テーブルで20席。全部で35席だよ。

オオノ先生：わかりました。コワーキングスペースとカフェスペースで分けて計画書を作成したほうが良さそうですね。それでは、現在の実績の損益計算書（P/L）ってありますか？

ゆうちゃん：うちは9月決算で、今期はまだ1ヵ月分しか実績出てないけど、それならあるよ。これね。

オオノ先生：おっと。赤字が出てますね。

ゆうちゃん：そうなんだよね。もう少しお店の売上が増えないと、ダメみたい。だけど、そのためにどうすればいいのかってのが、イマイチわかんなくて……センセー、どうしたらいいかな？

オオノ先生：わかりました。まずは現状の分析からしましょう。このP/Lを見ると、売上高は大きくカフェスペースとコワーキングスペースに分けていますね。カフェスペースはさらに昼の部と夜の部に、コワーキングスペースは会員とドロップインに分けているんですね。

ゆうちゃん：そうそう。それぞれ売上の形態が全然違うから分けて集計しているんだよね。だけど、せっかく分けて集計しているのにうまくデータを活かしきれていないというか……。

オオノ先生：平日と土日で大きく売上やお客さんの利用の仕方は変わりますか？

ゆうちゃん：いや、ウチはあまり平日と土日で変わりはないよ。

オオノ先生：そうですか。じゃあ、平日と土日で分ける必要はなさそうですね。でも、どうせやるならもう少し詳しく見ていったほうが良いと思います。例えばカフェスペースで言えば、売上を席数や営業日、回転率や客単価などに分解していけば、どこを向上させれば良いかがわかりやすいですよ。

ゆうちゃん：そっか。えっと、席数は全部で35、そのうちカフェスペースに利用しているのは20席。基本的には年中無休で、昼の部の回転率は2.5回転くらい。客単価は650円くらいかな。

オオノ先生：夜の部はどうです？

ゆうちゃん：席数と営業日数は同じ。回転率があまりよくなくて、1回転するかどうかってところだから、0.8回転くらいかな。客単価は1,200円前後。

オオノ先生：ありがとうございます。これらのデータを入れたのがこちらです。

ゆうちゃん：あれ、けっこう実績数値とずれちゃってる。

オオノ先生：おそらくそれは稼働率ですね。すべての席にびっちり座るってことはないでしょうからね。

ゆうちゃん：たしかに。4人がけの席に3人座るっていうのが平均かな、昼の部も夜の部も。

オオノ先生：だとしたら、稼働率75％ってことですね。では、実際の稼働率を数字に反映させると、売上はこうなります。

ゆうちゃん：おお！　ほぼ一致したね！

オオノ先生：はい。大抵の場合、社長の感覚っていうのは正しいんですね。もしこうやって積み上げていってみて、実績数値と大きくずれるようでしたら、稼働率のような重要な指標を考慮しそこねていないかって一度考えてみれば良いと思います。もし、そういった拾い漏れている指標がなさそうなら、会社経営について何か大きな勘違いをしている可能性があります。現場をよく観察して、もう一度自分のビジネスと向き合う必要があります。

ゆうちゃん：そうなんだ。とりあえず、実績とほぼ一致しててよかったよ。

オオノ先生：さて、次はコワーキングスペースの方ですね。こちらは料金体系が複雑なので手強そうですね。実績はこんな感じですね。

ゆうちゃん：また、これを分解していくのか。

オオノ先生：そのとおりです。まずは会員売上からいきましょう。1人あたりの月会費が15,000円で売上が75,000円ですから、会員数は5名で良いですね？

ゆうちゃん：そうそう。今は会員さんが5名。もっと増やしたいんだけどね。

オオノ先生：コワーキングスペースには会員以外の人もいるわけだよね。

ゆうちゃん：そう。会員じゃない人のことをドロップインって呼んでて、利用料は1時間500円。

オオノ先生：コワーキングスペースの席数は10席ですが、会員の人が使っている席はドロップイン利用者には使えませんから、どれくらい会員の人に席を占有されているのかを計算する必要がありますね。

ゆうちゃん：ええ～！　そんなのわかんないよ～。

オオノ先生：ひとつずつやっていけば大丈夫ですよ。まずは会員さんの利用頻度ですね。会員さんは毎日来ますか？

ゆうちゃん：ううん。会員さんにもよるけど、平均すると2日に1回いらっしゃってるかな。

オオノ先生：来店した会員さんは、1日中作業していくことが多いですか？

ゆうちゃん：これも会員さんによるけど、だいたい半日くらい利用して帰っていく人が多いかなあ。

オオノ先生：ということは、会員さんは平均すると2日に1回来店して、来店したら半日は占有するということですね。5名の会員さんが2日に1回くるとすると、1日平均2.5名の会員さんが来て、さらに来店した会員さんが専有するのは半日ですから、1日あたりの会員さんの占有席数としては、その半分の1.25席ってことになりますかね。

ゆうちゃん：全部で10席だから、残りの8.75席をドロップイン利用者が使えるってことか！

オオノ先生：そういうことです。ドロップインの売上は、先ほどのカフェの売上と同じ考え方で良いと思います。つまり、回転率や客単価、稼働率に分解すれば良いということです。

ゆうちゃん：だいたい1日1回転してて、客単価は1,500円、3時間分ってところかな。あ、ということは、稼働率はやっぱり75％くらいだと思う。

オオノ先生：そうですか。これまでの情報を入れたものがこちらですね。

ゆうちゃん：あ、だいたい実績と一致してるね。よかった～。

オオノ先生：次は、売上原価ですね。カフェの昼の部の売上原価とカフェの夜の部の売上原価をそれぞれの売上高で割ると、カフェの昼の部の原価率が17.0％、夜の部の原価率が28.0％ですね。

ゆうちゃん：うん。だいたいそれくらいだと思う、感覚的にも。

オオノ先生：これで過去の数値、つまり実績の分析は一旦終わりです。

ゆうちゃん：あれ、販管費は分析しなくて良いの？

オオノ先生：もちろん、状況に応じて販管費も分析しますが、それは計画書を作成しながらやっていけば良いと思います。まずは、売上高や売上原価など重要な項目を優先して分析すればOKです。分析というのは細かくやればキリがないんですけど、今回の目的は、事業計画書の作成のための改善点の把握だから、これくらいの粒度で良いと思います。

ゆうちゃん：そっか、了解。販管費を加えた実績のP/Lがこれね。

オオノ先生：では、この損益計算書の分析を活かして、いよいよ将来の事業計画書を作成していきましょう！次回をお楽しみに！

ゆうちゃん：うん！がんばるよ！センセーよろしくね！