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「売上」と「利益」何を基準に目標設定する?5つのチェックポイント

資金は無尽蔵ではありません。将来的に事業を拡大するにせよ、まずは生活するために「最低限稼がなければならない売上(粗利)」はしっかりと認識しておく必要があります。数字をはっきりと認識することで、目標達成のためにしなければならないことが明確になります。

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最低限稼がなければいけない売上(粗利)を認識しておく

売上の基本的な考え方は以下の通りで非常にシンプルです。

売上=客数✕客単価

さらに売上から売上原価(材料費等)を差し引いたものが粗利(売上総利益)です。粗利から家賃や水道光熱費などの経費を差し引いたものが利益(営業利益)となります。1カ月いくら利益があれば生活できるのか、この数字を把握しておきます。ここは法人と個人で計算が異なり、法人の場合は固定費の中に自分の役員報酬が含まれるので、固定費以上の粗利が最低ラインです。個人事業主の場合は、固定費+生活費以上の粗利を稼ぐということです。

1カ月に稼がなければならない売上が把握できたら、さらに細かく日別の売上、客1人あたりの売上まで見ておきます。ここで自分の1時間当たりの売上単価を算出しておくといいでしょう。1カ月の売上を自分の労働時間で割ったものです。要は時給ですね。1時間あたりいくら稼がないといけないのか、しっかりと把握しておくべきです。1人起業の場合、創業当初の自分の時給を計算してみたら数百円しかなかった、みたいなこともよくあります。事業が軌道に乗るまではそのくらいの覚悟はしておくべきでしょう。

最低限稼がなければいけない売上(粗利)

料金表は真っ先につくるべし

最低限必要な売上を計算するために、商品やサービスの料金表を作成してみましょう。料金表は、公表してしまうと後から変更はしにくいものです。特に最初は安く設定しておいたのに、儲けが出ないからといって後から値上げするというのは最悪です。サービス業の場合は原価がないのでいくらでも安く設定できてしまいますが、きちんと儲けが出るように計算しておきます。

売上目標は強気なくらいがちょうどいい

売上目標を設定する作業は、注意しないと単なる数字合わせになってしまいがちです。計画段階では数字をいじるだけですから、いくらでも自分に都合よく設定できてしまうからです。稼働してみたら目標達成は不可能だった、というのでは意味がありません。

ただし、自信がないからといって、控えめな目標を設定してしまうのも考えものです。夢がなければモチベーションは長続きしませんし、そもそも儲からないのなら開業する意味はないはずです。第三者に説明する際にも、見栄えの良い数字を用意しておく必要があるでしょう。これまでの経験をもとにして、やや強気なくらいの予測を立てましょう。

売上目標を長期間継続できるか

たとえば、新しくハウスクリーニングを始めるとします。いますごくニーズのある業種ですが、仮に事業開始直後から月商120万円という売上目標だとします。内訳は、1軒あたり2万円で3軒回って1日6万円、月に20日稼働だから120万円です。この売上目標ははたして適切でしょうか。

ハウスクリーニングというのは肉体的にハードな仕事ですし、創業当初から1日3軒はとうてい回れないと思うのです。もし本当に頑張って月商120万円を達成したとして、それで終わりではありません。翌月も翌々月も、もっといえばこれから先何年も同じペースで仕事ができるでしょうか。売上目標が継続的に実現可能かどうかもしっかり考慮しておかねばなりません。

月商50万円の壁を打ち破るには

1人起業の場合、「月商50万円の壁」という言葉があります。月商50万円くらいまでは最初の数カ月で到達するのですが、そこから伸び悩むことが多いのです。どんな業種であれ、1人でできる作業量には限界があります。開業当初は自分1人でフル回転して売上を確保していくのもいいでしょうが、いつまでも継続できるかは疑問です。アルバイトを雇ったりして作業分担で効率性を高めつつ、売上を伸ばしていくことが求められるでしょう。

月次売上は3段階で計算しておく

月ごとの売上に関してはボトム、ミドル、アッパーの3段階で予測しておく、という考え方があります。ボトムは最低月商、ミドルは標準月商、アッパーは目標月商です。開業から数カ月は最低月商で、軌道に乗ったら標準月商をキープしつつ、目標月商を目指すというのが理想のサイクルでしょう。

最低月商は「最低限稼がなければならない売上(粗利)」に設定しておくといいでしょう。もし最低月商で利益を確保できないのであれば、その間は資金が不足しないようにあらかじめ資金繰りを考えておかねばなりません。

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